پنج اصل مجاب سازي

مجموعه: مشاوره خانواده

تبديل گفته‌ها به صورت سخناني بي‌نياز به جواب، براي مجاب سازي موفقيت‌آميز بسيار مهم است

شجاعت بهايي است كه زندگي آن را براي اعطاي صلح مي‌طلبد. آيا حاضري براي خواسته‌هاي خودت لب باز كني؟ داشتن صرفا يك مورد معتبر كافي نيست.

بايد اول دل و جرات حرف زدن داشته باشي، بعد نظريه‌ات را ايراد كني، آن هم به موقع و با احساس و ماهرانه، تا شنونده تحريك شود به تو جواب مثبت دهد.

ژوزف وود كراچ، مقاله‌نويس آمريكايي اظهار داشته است: ”به نظر مي‌رسد گربه‌ها از اصولي پيروي مي‌كنند كه ظاهرا ضرري ندارد. آن‌ها آن‌چه را مي‌خواهند، تقاضا مي‌كنند.” اگر اين براي گربه‌ها كارآيي دارد، حتما براي شما هم كارآيي دارد.

شلي،‌ دوست ورزشكار من كه به عنوان منشي در دفتري حقوقي در واشنگتن كار مي‌كند، هر روز ظهر به مدت يك ساعت در مسيري همجوار با اسموينسونين مي‌دود. او عاشق بيرون رفتن و ورزش است، اما دلش نمي‌آيد بدون اين‌كه حمام كند، دوباره همان لباس‌هاي سر كارش را بپوشد. روزي به سراغ همكارانش رفت و پيشنهاد كرد همان طور كه مردها رختكن دارند، براي زنان هم رختكن‌هايي درست شود. آنان صريحا تقاضاي او را رد كردند و استنادشان اين بود كه گران تمام مي‌شود، جا ندارند و ...

شلي به من زنگ زد و تقاضاي كمك كرد. اولين كاري كه كردم اين بود كه براي پيگيري رويايش از او تمجيد كردم. سپس پيشنهاد دادم با به كارگيري پنج اصل مجاب‌سازي، روياي خود را تحقق بخشد و سرنوشت خود را شكل دهد.

اقبال در برابر تقدير
اقبال را خودمان شكل مي‌دهيم و بعد آن را تقدير مي‌ناميم.        ”بنجامين ديزائيلي“

1- با توقعات مثبت به وضعيت نزديك شو.
ممكن است تصور كني اين پيشنهاد تا حدي مشخص است، همان‌طور كه يك نفر هم در يكي از همايش‌ها به اين مساله اشاره كرد و گفت: ”اين امري منطقي است. خودمان اين را مي‌دانيم.“ در جواب او به حرف پدرم اشاره كردم و گفتم: ”صرفا براي اين‌كه چيزي منطقي است، به اين معنا نيست كه متداول است.“

آيا تا به حال براي طرح يك مساله به سراغ كسي رفته‌اي در حالي كه داري فكر مي‌كني: ”اين وقت تلف كردن است. هرگز اين را  تاييد نمي‌كند.“ اگر تو اعتقاد نداشته باشي كه پيشنهادت شانس موفقيت دارد،‌ ديگران چطور ممكن است اعتقاد داشته باشند؟ زماني آيزنهاور گفت: ”آدم‌هاي بدبين هرگز در هيچ جنگي برنده نمي‌شوند.“ خوش‌بينانه حرفت را بزن. من مي‌دانم كه ارزشمند است. در اين صورت مي‌تواني دل و جرات داشته باشي كه كسي را مجاب كني.

2- پيش‌بيني كن و دليل مخالفت را بر زبان بياور.
سعي كن بفهمي چرا ممكن است روي تو را زمين بزنند. سپس خودت قبل از آنان علت را بيان كن. اگر تو نظرياتت را با مورد اعتراض و مخالفت آنان شروع نكني، حتي به حرفت گوش هم نمي‌كنند. منتظر نوبت خود براي حرف زدن مي‌مانند تا بگويند چرا توصيه‌ات عملي نيست. اگر پيش‌بيني كرده باشي كه ممكن است علت مخالفت آنان كسر بودجه باشد، فكر كن كلماتي كه مي‌خواهي بعدا بر زبان بياوري، بهتر است چه باشد: ”ممكن است بگوييد بودجه كافي نداريد، اما اگر ده دقيقه به حرف من گوش بدهيد،‌مي‌توانم بگويم چطور مي‌توانيم مبلغ هزينه شده را در سه هفته اول پس‌انداز كنيم.“

3- نظريه‌ات را شماره‌گذاري و مستند كن.

مربي هنر سخنوري من در دبيرستان هميشه مي‌گفت: ”مهارت و كارداني شما از طريق شيوه تفكرتان مورد قضاوت قرار مي‌گيرد. تو ممكن است در مورد موضوعي كه آن را ارايه مي‌دهي بسيار پرآوازه باشي، اما اگر بحث و استدلالت از روي نظم و ترتيب نباشد،‌ شنوندگان نتيجه‌گيري مي‌كنند كه تو نمي‌داني راجع به چه صحبت مي‌كني.

راحت‌ترين و سريع‌ترين راه براي قانونمند بودن نظريه تو، شماره‌گذاري آن است. مثلا مي‌گوييد سه دليل وجود دارد كه چرا اين مورد ارزش دارد: ”اول اين‌كه، دوم آن‌كه ... و ...“ شماره‌گذاري باعث مي‌شود مطالب گفته شده واقعي به نظر برسد، نه اين‌كه به منزله عقيده‌اي باشد كه تحميل‌كننده است. از اين گذشته، شنوندگان موردي را كه با نظام و ساختاري مشخص بيان شده است، بهتر مي‌فهمند و آن را به خاطر مي‌سپارند.

من ياد گرفته‌ام مهم‌ترين راه براي ارسال پيام دنبال كردن اين الگوست كه: نظريه خودت را بيان كني و مثال بزني. مثال‌ها حكم كار مضاعف را دارند. شنوندگان، مثال‌هايي را كه به مطالب مربوط است، به خاطر مي‌سپارند. مثال‌ها مي‌توانند اثبات كنند كه آن‌چه را پيشنهاد مي‌كني، مفيد است.

4- نيازهاي آنان را در نظر بگير و به زبان خودشان با آن‌ها حرف بزن.
از به كار بردن كلمه ”من“ خودداري كن، مانند: ”به نظر من، رختكن خيلي به درد كارمندها مي‌خورد.“ مردم بابت استدلال تو كاري انجام نمي‌دهند. آنان براي خاطر خودشان كاري را انجام مي‌دهند. پل هارلن كولينز در زمينه ارتباط والد و فرزند يكي دو پيشنهاد خوب و مفيد ارايه داده و گفته است: ”بهترين روش براي واداشتن نوجوان به پارو كردن برف‌هاي راه ورودي خانه و ... اين است كه اجازه بدهيد از ماشين استفاده كند.“ و ”اگر مي‌خواهيد طريق شمردن را به بچه ياد دهيد، به او پول توجيبي بدهيد.“

از خودت سوال كن مهم‌ترين چيز براي فردي كه سعي داري او را مجاب كني، چيست؟ پول، امنيت، شهرت و اعتبار، مقام يا قدرت؟ سعي كن بفهمي طرح تو چگونه به نفع او تمام مي‌شود و سپس آن فايده را به نظر او برسان. اگر شهرت و اعتبار برايش مهم است كه مثلا چطور در اين زمينه پيشرو قافله باشد،‌ در اين صورت تاكيد كن او اولين نفري خواهد بود كه اين طرح خوب را پياده مي‌كند و عمل پيشگامانه او براي سال‌هاي آتي هم معيار به شمار خواهد رفت.

5- آنان را تحريك كن پيشنهاد تو را امتحان كنند.
رالف والدو امرسون متوجه شده بود كه: ”آگاهي از اين‌كه چطور بايد پيشنهاد داد، خود هنري قابل يادگيري است.“ اين مساله در مورد مجاب كردن هم صدق مي‌كند. اگر بخواهي مردم را متقاعد كني كه متوجه حكمت استدلال تو بشوند، ممكن است روي تو را زمين بزنند، چون هيچ كس دوست ندارد دليل و برهان به زور از گلويش پايين برود. هدف اين است كه با سوالات و حرف‌هايت آنان را هم به طور فعالانه درگير كني تا متوجه منظور تو بشوند.

به محض اين‌كه بتوانند طرح را مجسم كنند، از حالت بي‌اعتنايي و حال و هواي مقاومت بيرون مي‌آيند و نظريه تو را به عنوان معامله‌اي انجام شدني در نظر مي‌آورند.

امتناع و مخالفت را معكوس كن
هرگز بازي نزديك به پيروزي را تغيير نده. اگر رو به باخت مي‌رود، آن را عوض كن.       ”وينس لومبارد“

دوستم شلي گفت: ”اگر با به كارگيري پنج اصل كلي، طرح اصلي را ارايه داده بودم، احتمالا برنده مي‌شدم. ولي حالا متاسفانه دير شده و باخته‌ام. همكارانم ديگر به من فرصتي نخواهند داد.“

او به نكته‌اي خوب اشاره كرد. وقتي مردم جواب منفي مي‌دهند، مساله تمام است. اما مي‌تواني موضوع منتفي شده را دوباره مطرح كني، به شرط اين‌كه شواهد و مداركي تازه ارايه بدهي. آنان را متوجه نكاتي جديد كن; چيزي كه در مذاكره اولي درباره‌اش صحبت نشده. حالا آنان توجيهي براي تغيير عقيده و رسيدن به نتيجه‌اي متفاوت دارند. آنان مي‌توانند موضوع خود را تغيير دهند بي‌آن‌كه احساس شرمندگي كنند، چون تو ضوابطي جديد به آنان ارايه داده‌اي كه شالوده تصميم‌گيري است. همان‌طور كه وينس لومبارد، فوتباليست معروف گفته است، اگر تدبير اوليه شما پيروزي به دنبال نداشت، وقتش است يكي ديگر رو كني.

من توصيه كردم شلي با استفاده از سه مورد كه شرح آن آمده است،‌ همكارانش را تحريك كند تا تقاضاي او را دوباره بررسي كنند. اگر به تازگي روي تو را هم زمين انداخته‌اند، در مورد خواسته‌ات دل به دريا بزن و اين نصيحت را گوش كن.

عقب‌نشيني: با آرامش عقب‌نشيني كن. نمي‌خواهد در را پشت سرت محكم به هم بكوبي. شايد بخواهي دوباره از همان راه برگردي. جواب منفي را با وقار و آرامش بپذير. بنابراين وقتي دوباره مي‌خواهي سعي خودت را بكني، باز در به رويت باز مي‌شود.

ارزيابي مجدد: چرا جواب منفي دادند؟ به احتياجات آنان توجه نكردي؟ فراموش كردي مطالب خودت را بر حسب اولويت شماره‌گذاري كني؟ جاهايي را كه در آن نقطه ضعف داشتي، بهبود ببخش و مداركي رو كن كه دفعه اول از آن‌ها استفاده نكرده‌اي.

دستيابي مجدد: براي ملاقاتي ديگر برنامه‌ريزي كن و براي گفتن نظرياتت با اين جمله شروع كن: ”مي‌دانم كه قبلا راجع به اين مساله صحبت كرديم.حالا من مواردي تازه دارم كه بعدي تازه را در اين مورد شكل مي‌دهد.“ سپس عقيده‌ات را بگو و از پنج قانون اصلي مجاب سازي هم استفاده كن.

شلي بار دوم موفق شد موافقت همكارانش را براي ساختن رختكن بگيرد. او با صنف امور ورزشي تماس گرفت و اطلاعاتي درباره امور مالي كسب كرد. سپس همكارانش را متقاعد كرد كه از اتاق كنفرانس كوچك به عنوان محل رختكن استفاده شود. بعدا به من زنگ زد و اين خبر خوب را داد.

مجاب كن، فشار نياور
تعليم و تربيت روش است، اما نه براي پيام دادن.           ”اشلي مونتاگو“

يكي از شركت‌كنندگان در جلسه گفت: ”من تمام اين‌ها را درك مي‌كنم، جز اصل پنجم را. چطور دقيقا مي‌شود كسي را در مورد عقيده‌اي مجاب كرد؟“

او نكته‌اي خوب را مطرح كرده بود. چطور مي‌تواني مردم را واداري دوباره عقيده تو را بررسي و از آن استقبال كنند؟ نكته مهم را از سقراط ياد بگير كه خردمندانه متوجه شده بود مردم آن‌چه را خودشان ياد مي‌گيرند، بهتر به خاطر مي‌سپارند تا آن‌چه را به زور به خوردشان مي‌دهند.

روش سقراط، يعني تبديل گفته‌ها به صورت سخناني بي‌نياز به جواب، براي مجاب سازي موفقيت‌آميز بسيار مهم است. بين تحت فشار گذاشتن كسي براي اين‌كه تصيمي بگيرد با ارايه دادن نظريه به طريقي منظم كه به فرد فرصت مي‌دهد خودش تصميم بگيرد، تفاوتي فاحش وجود دارد. از طريق درگير كردن فعالانه مردم و قرار دادن آنان در حالت تفكر، مي‌تواني مقاومت آنان را از بين ببري. به عنوان مثال، به جاي اين‌كه بگويي: ”به نظر من خانم‌هاي همكار هم احتياج به جايي دارند كه بعد از ورزش در آن‌جا لباسشان را عوض كنند،“ سوال كن: ”دوست داري بداني نصب كمدهاي لباس براي كارمندان زن چقدر غيبت آنان را به علت بيماري و هزينه‌هاي جبران خسارت كاهش مي‌دهد؟“

يك قصه برايم بگو
گاهي روايات بهترين وسيله براي ابراز حقايق هستند و اگر جالب و بجا باشند،‌ معمولا موثرتر و قوي‌تر از مباحثه و برهان.      ”تيرون ادواردز“

تعريف مطالب و حكاياتي موفقيت‌آميز با جزيياتي حسي باعث تحريك منطقي نيمكره چپ و احساسات نيمكره راست مغز شنونده مي‌شود. حتي سرسخت‌ترين منتقدان هم از شنيدن قصه‌اي كه به خوبي تعريف شود، لذت مي‌برند. وقتي شنونده به پيامد روايت تو علاقه‌مند شود، آن‌چه را شنيده است، ‌تجربه مي‌كند و تصويرهاي واضح ذهني آن قدر قدرت دارد كه مطالب تصنعي را به واقعيتي فردي تبديل كند.

يكي از همكاران من با سرفرازي در امتحان مخصوص معاملات املاك قبول شده و جوازش را گرفته بود. ماريا بعد از اين‌كه خانه‌هاي زيادي را به مشتري نشان داده و هنوز موفق نشده بود حتي يك خانه هم بفروشد، خسته و نااميد به دفتر سرپرست بنگاه رفت، خود را روي صندلي كنار ميز او انداخت و فرياد زد: ”من كارم را ول مي‌كنم.“

سرپرست گفت: ”چطور ممكن است؟ تو بيش از چند ماهي نيست در كار معاملات املاك هستي.“

ماريا با لحني محزون گفت: ”تا حالا بيش از شش هفت هزار كيلومتر رانندگي كرده‌ام. بيش از ده دوازده مشتري را هم اين طرف و آن طرف برده‌ام، ولي هنوز موفق نشده‌ام. به اين نتيجه رسيده‌ام آن ضرب‌المثل قديمي كه مي‌گويد تو مي‌تواني اسب را تا لب چشمه بكشاني اما نمي‌تواني وادارش كني آب بنوشد، حالا حكايت من شده.“

رييس عاقل او جواب داد: ”ماريا، قرار نيست تو مشتري‌ها را وادار به آب نوشيدن كني. قرار است آنان را تشنه نگه داري.“

سر ناهار، من و ماريا درباره كارآيي پنج اصل مجاب سازي حرف زديم تا او از آن‌ها و سه مورد ديگر آن در حرفه‌اش استفاده كند. حالا روايات و سوال بخشي مهم از بازاريابي او شده است و او به جاي اين‌كه بگويد: ”من اين منطقه شهر را دوست دارم، مي‌گويد: ”اين منطقه‌اي دوست داشتني است، نه؟“ و به جاي اين‌كه بگويد: ”به نظر من اتاق دلبازي است،“ مي‌پرسد: ”اين اتاق را براي كدام يك از بچه‌ها در نظر مي‌گيريد؟“ او از ساكنان قبلي يا فعلي خانه سوال مي‌كند خاطرات مورد علاقه‌شان در آن خانه چه بوده است تا آن‌ها را براي مشتريانش تعريف كند و به آن جنبه شخصي دهد. گفتن ندارد كه حالا او در حرفه‌اش كاملا خبره و موفق است، چون به جاي اين‌كه مشتري‌ها را وادار كند آب بنوشند، آنان را تشنه نگه مي‌دارد.

رهنمودي براي پنج اصل مجاب سازي
بچه‌هايت در تابستان يك ميهماني در كنار استخر ترتيب داده‌اند. حالا چندين بچه پر انرژي به جان هم افتاده‌اند و تو دايم فرياد مي‌كشي كه از خشونت و قيل و قال دست بردارند. آنان به كارهاي عجيب و غريب خود ادامه مي‌دهند. چطور آنان را مجاب مي‌كني آرام شوند؟

آن‌چه نبايد بگويي
به آنان هشدار مي‌دهي كه داري از كوره درمي‌روي.
”اگر از قيل و قال دست برنداريد، ميهماني را خاتمه مي‌دهي.“
با خودت مي‌گويي كه اين وقت تلف كردن است.
”آنان از من حرف شنوي ندارند. به قدري در حال و هواي خودشان هستند كه به حرف آتيلا هم گوش نمي‌كنند؟“
با حالتي رييس مابانه مي‌گويي چه مي‌خواهي و چرا مي‌خواهي آرام شوند.
”بچه‌ها، لطمه مي‌بينيد. من سعي خودم را كردم يك ميهماني خوب ترتيب دهم. خودتان داريد خرابش مي‌كنيد.“
موعظه را شروع مي‌كني كه ايمني چقدر مهم است.
”مجبورم دوباره تذكر بدهم كه ... گوش مي‌دهيد؟“

آن‌چه بايد بگويي
راجع به حرفي كه مي‌خواهي بزني، فكر مي‌كني تا بهتر مجابشان كني.
”چطور مي‌توانم مجابشان كنم كه اين مساله به نفع خودشان است؟“
خودت را متقاعد مي‌كني كه اين مورد قابل ملاحظه و شدني است.
”بچه‌ها، لطفا بياييد سر ميز بنشينيد و به من گوش كنيد. مي‌خواهم موضوع مهمي را بگويم.“
برايشان قصه‌اي مي‌گويي كه مجسم كنند چرا برايشان بهتر است ساكن باشند.
”مي‌دانيد پارسال سر كوين چه آمد؟ داشت مي‌دويد، ليز خورد و ...“
از آنان سوال مي‌كني نظرشان در مورد موافقتنامه چيست؟
”خوب، اگر دلتان مي‌خواهد اين‌جا شنا كنيد، بگوييد قوانين استخر چيست؟“

منبع: موفقیت