استفاده از روش‌های مذاکره در بازاریابی برای افزایش فروش و سودآوری (اصول و فنون مذاکره در بازاریابی)

مجموعه: ترفندهای اینترنتی

نقش مذاکره در بازاریابی 

آیا می دانید مهم ترین اصول و فنون های مذاکره در بازاریابی چه مواردی هستند؟ 

مذاکره چیست؟

مذاکره در واقع به گفتگویی گفته می شود که دو و یا گروهی از افراد به منظور رسیدن به بهترین نتیجه در حل مشکلات، رسیدن به نوعی از تعامل و یا گرفتن بعضی از امتیازها انجام می شود. تقریبا در تمام انواع مذاکرات افراد به دنبال رسیدن به نتیجه ی سودمند و مورد توافق هستند.

متناسب با موضوع مذاکره، ممکن است نتایج آن به صورت برد، برد و یا برد، باخت برای هر یک از طرفین باشد. در مذاکره افراد مختلف با استفاده از ترفندهای مختلف سعی می کنند که شانس خود را برای عقد قراردادهای مختلف، کاهش درگیری ها، کسب امتیاز و سود، استفاده از توانایی های افراد شاخص و به حداکثر رساندن منافع مالی و شغلی افزایش دهند. توجه داشته باشید!

مذاکرات موفق صرفا مذاکراتی نیستند که منجر به کسب حداکثر امتیاز و درآمد می شوند؛ در بعضی از مذاکرات لازم است هدف مذاکره تمرکز روی استراتژی برنده، برنده بوده و برای کاهش نقاط اختلاف و رسیدن به یک جمع بندی مشترک برای همکاری های بلند مدت تلاش شود.

یکی از مهم ترین مواردی که باعث پیشبرد مذاکره و موفقیت در آن می شود، اعتماد بین طرفین است. به همین دلیل توصیه می شود پیش از استفاده از حقه های مذاکره، راه هایی را پیدا کنید که بتوانید اعتماد طرف مقابل خود را جلب کنید. مذاکره کردن صرفا محدود به کسب و کار نمی شود.

اگر دقت کرده باشید روزانه در حال مذاکرات مختلفی هستید. این مذاکرات دائما میان شما و مدیر مدرسه فرزندتان، همسایه ها، همکاران و خانواده در جریان است.

به همین دلیل لازم است که تمام افراد با راه های مختلف مذاکره و حل مسئله آشنا باشند. برای اینکه بتوانید در مذاکرات بازاریابی و فروش موفق که یکی از مهم ترین انواع مذاکره تجاری است، آشنا شوید، به موارد زیر دقت کنید.

مذاکره چیست

آشنایی با انواع اصول و فنون مذاکره در بازاریابی

اصل اول: لحن و بیان درست

یکی از مهم ترین اصول مذاکره در بازاریابی آن است که لحن شما به گونه ای باشد که ضمن اینکه بتوانید به خوبی منظور خود را برسانید، در طرف مقابل احساس خوبی را ایجاد کنید. شاید به خاطر روز کاری سختی که داشته اید چندان حوصله ی مذاکرات طولانی مدت را با افراد مختلف نداشته باشید، اما فراموش نکنید که در مذاکرات مربوط به بازاریابی یک اشتباه کوچک ممکن است مانند یک دومینو باعث از دست رفتن سایر موقعیت های تجاری ارزشمندتان، بشود.

به همین دلیل اولین و مهم ترین اصل در مذاکرات فروش این است که در هر شرایط سعی کنید با لحن نرم و با صبر و حوصله صحبت کنید و به طرف مقابل نشان دهید که منظور او را به خوبی متوجه شده اید و بیشتر از خودتان به رضایت او اهمیت می دهید (بازیگر خوبی باشید).

بیان مناسب یکی از اصول مذاکره در بازاریابی است

اصل دوم: خوب گوش دهید

بسیاری از مذاکرات بازاریابی ارزشمند به علت سوء برداشت و درست گوش ندادن به اصطلاح از دست می روند. به همین دلیل توصیه می کنیم بعد از ایجاد حس تعامل مبتنی بر اعتماد، به طرف مقابل خود خوب گوش دهید.

خوب گوش دادن باعث می شود که به راحتی با سلیقه، خواسته و سوالات طرفین مذاکره آشنا شده و بهتر بتوانید انتظارات آنها را برآورده کنید. بنابراین بدون ایجاد حس استرس و یا اینکه به آنها به طور غیر مستقیم این موضوع را برسانید که دارای مضیقه ی وقت هستید، به خواسته و انتظارات آنها گوش داده و بهترین پیشنهاد را ارائه کنید.

خوب گوش کردن یکی از اصول مذاکره در بازاریابی 

اصل سوم: راجع به بیان خواسته ها و نظرات خود جسارت داشته باشید

این جمله ی کلیدی را به خاطر داشته باشید" شما زمانی می توانید در مذاکرات به نتیجه دلخواهتان برسید که جسارت خواستن آنها را داشته باشید" یکی از مهم ترین مواردی که باید در مذاکرات مربوط به بازاریابی در نظر بگیرید، به کار بردن استراتژی هایی است که بتوانید منظور و خواسته های خود را واضح و بدون ایجاد تنش بیان کنید.

بسیاری از بازاریابان در هنگام صحبت با مشتریان به دلایل مختلفی مانند: احساس مزاحم بودن و ترس از نه شنیدن از مشتریان، در هنگام مذاکره احساس خوبی ندارند. به همین دلیل توصیه می کنیم قبل از شروع مذاکرات خود تمامی پاسخ های احتمالی مشتریان را در نظر بگیرید تا بدون استرس، خواسته ها و خدمات خود را به مشتری ارائه داده و مذاکرات خود را به خوبی به پایان ببرید.

بیان خواسته ها یکی از اصول مذاکره در بازاریابی 

اصل چهارم: شناخت مخاطبان

شناخت مخاطبان یکی از مهم ترین راه هایی که می تواند باعث پیروزی شما در مذاکرات بازاریابی شود. توصیه می کنیم قبل از شروع هرگونه مذاکره از طریق راه های مختلفی مانند: شبکه های اجتماعی، بررسی نظرات و تجارب افراد مختلف، طرف مذاکره خود را تا حدودی بشناسید.

شناخت طرفین مذاکره به شما کمک می کند که بتوانید با در نظر گرفتن سلیقه، خواسته ها و نظرات آنها در خصوص موضوعات مختلف، خواسته های خود را در قالب چیزی که شبیه خواسته ها و سلیقه ی طرف مقابلتان است، بیان کنید.

اگر طرف مقابل شما مشتری است که در حال حاضر در مقابل شما ایستاده، بهتر است به سلیقه ی لباس پوشیدن و کلمات کلیدی که در جملات خود زیاد به کار می برد توجه کنید. همچنین شما می توانید با سوال های به جا و صحیح از خواسته های مشتری خود آگاه شوید و بهترین خدمات را به انها ارائه دهید.

شناخت مخاطب یکی از اصول مذاکره در بازاریابی 

اصل پنجم: به ارتباطات غیر کلامی توجه کنید

مذاکره کننده های با تجربه می دانند که بخش مهمی از مکالمات در ارتباطات غیر کلامی ایجاد می شود. برای مثال اگر طرف مقابل شما در عین اینکه مشغول صحبت کردن هستید ارتباط چشمی خود را قطع می کند و یا اینکه احساس می کنید چندان از مذاکره با شما لذت نمی برد، بهتر است لحظاتی مذاکره را به بهانه های مختلف قطع کرده و اجازه دهید طرف مقابل شما مذاکره را به دست گرفته و یا اینکه موقتا مشغول بررسی موارد دیگر شود.

برای اینکه بهتر بتوانید در فهم ارتباطات غیر کلامی تخصص پیدا کنید، توصیه می کنیم در کلاس های مربوط به زبان بدن شرکت کنید و یا اینکه مقالات معتبری که برای مذاکرات غیر کلامی وجود دارند را مطالعه کنید. فهم معانی ارتباط غیر کلامی بین طرفین مذاکره بسیار اهمیت دارد. در صورتی که بدون توجه به احساسات طرف مقابل به مذاکرات خود ادامه دهید، احتمالا نتایج نه چندان خوبی منتظر شما خواهد بود.

ارتباطات غیر کلامی یکی از اصول مذاکره در بازاریابی 

اصل ششم: به طرف خود احساس برنده بودن بدهید

یکی از راه هایی که می توانید به خواسته های مورد نظرتان به راحتی دست یابید این است که با ارائه ی امتیازات مختلف به طرف مقابل خود احساس برنده بودن بدهید. برای ارائه ی امتیاز لازم است که ابتدا خوب گوش دهید، سپس با آگاهی از خواسته ها و سلیقه ی طرف مقابلتان، به او موارد یا امتیازاتی را بدهید که احساس می کنید با ارائه ی آن (ضمن اینکه به کسب و کار شما آسیبی وارد نمی شود) حس برنده بودن می دهد. پس از ارائه ی امتیازات، مذاکره را با بیان خواسته های خود ادامه دهید.

دادن احساس برنده بودن به طرف مقابل یکی از اصول مذاکره در بازاریابی 

گردآوری : بخش کامپیوتر و اینترنت بیتوته