نحوه ایجاد یک پلن فروش: الگو + نمونه

مجموعه: ترفندهای اینترنتی

پلن فروش چیست

آیا با مراحل نوشتن یک پلن فروش حرفه ای آشنا هستید؟

پلن فروش چیست؟

پلن فروش به برنامه ای گفته می شود که در آن استراتژی کلی یک کسب و کار، میزان سود دهی، راه های کسب درآمد و نحوه دستیابی به آن شرح داده شده. این برنامه ممکن است شامل اهداف درازمدت کسب و کار، پروژه های جدید، روش های جلب مشتریان بالقوه و ابزارهایی باشد که در راستای دست یابی به آنها کارمندان و کارگزاران شرکت باید اقدامات لازم را انجام دهند.

علاوه بر این، برنامه فروش باید شامل راهکارهایی برای رفع نقاط ضعف، موانع و مشکلاتی باشد که ممکن است کارمندان در آینده با آن مواجه شود. به گفته ی بیل سانتوس، معاون شرکت ITsavvy Advanced Solutions Group: «وجود پلن فروش استاندارد برای رشد و توسعه ی سازمان ضروری است. "یک برنامه فروش حرفه ای به تک تک کارمندان کمک می کند که اولویت ها و تصمیم گیری های خود را متناسب با اهداف کلی سازمان تنظیم کنند."

پلن فروش حرفه ای

به چه دلیل نوشتن پلن فروش اهمیت دارد؟

برنامه ریزی فروش جنبه مهمی از کسب و کار است که موارد مختلفی را از طریق نوشتن پلن شناسایی می کند. از جمله مواردی که طی نگارش پلن مشخص می شود شامل: نقاط قوت و ضعف فروش، میزان سرمایه، نیازهای آموزشی و منشا مشکلات مانند کمبود فروش است.

در پلن فروش همچنین راه حل ها و استراتژی های مناسب برای حل مسائل و توسعه فروش عنوان می شود. در پلن فروش فرصت‌های طلایی مختلف برای رشد و توسعه شرکت مورد توجه قرار می گیرد. البته نوع پلن و اهداف آن ممکن است متناسب با نوع کسب و کار، محصول و شیوه ی تجارت متفاوت باشد. در حالت ایده آل، یک طرح فروش شامل امتیازات زیر است:

* اهداف سازمان را تعریف می کند

* برای فروش بیشتر استراتژی تعیین می کند

* تاکتیک ها را شناسایی می کند

* به تیم ها انگیزه می دهد

* برای دستیابی به اهداف بودجه تعیین می کند

* اهداف را بررسی کرده و برای پیشرفت بیشتر کسب و کار موارد مختلفی را پیشنهاد می کند

فروش بیشتر

راهنمای نگارش انواع پلن فروش حرفه ای

برای نوشتن یک پلن فروش حرفه ای لازم است که از سازمان و روش های هدف گذاری اطلاعات لازم را داشته باشید. فاکتورهای زیادی وجود دارد که هنگام نوشتن پلن فروش باید در نظر بگیرید که مهم ترین آن شامل موارد زیر است:

1. تعریف اهداف سازمان: اولین قدم در ایجاد یک برنامه فروش یا هر سرمایه گذاری تجاری، مشخص کردن واضح اهداف و بیان آن است. شما باید حجم فروش مورد انتظار در بازار منطقه ای خود را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، فرض کنید شما صاحب یک فروشگاه خرده فروشی هستید که لوازم خانگی و الکترونیکی می فروشد. اگر هدف شما این است که خود را به عنوان یک خرده فروش محلی قابل اعتماد معرفی کنید، لازم است سوالات زیر را از خود بپرسید:

مشتریان شما چه کسانی هستند؟

آیا آنها از فروشگاه های دیگر نیز محصولی تهیه می کنند؟

آیا آنها از فضای آنلاین نیز استفاده می کنند؟

در ماه چه میزان مشتری جدید دارید؟

مواردی که می تواند بر فروش شما تأثیر بگذارد چیست؟

توجه به اهداف سازمان هنگام نگارش پلن فروش

2. وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید.: گام بعدی این است که یک نمای کلی از وضعیت کسب و کار خود در رابطه با هدفی که در مرحله اول تعیین کرده اید، ترسیم کنید. نقاط قوت و میزان دارایی های خود را مشخص کنید. نگاهی به منابع خود بیندازید و مشخص کنید که چگونه می توانید از آنها برای دستیابی به اهداف خود استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر هدف شما مشتری مداری است باید برای بررسی شرایط فعلی کسب وکار خود سوالات زیر را از خود بپرسید:

در حال حاضر رابطه شما با مشتریانتان چگونه است؟

بیشترین فروش شما از سمت کدام محصول بوده است؟

ایا قصد توسعه ی فروشگاه خود را دارید؟

هنگام نگارش پلن فروش وضعیت سازمان خود را ارزیابی کنید

4. طرح توسعه ی بازار: طرح توسعه بازار معمولاً استراتژی ورود شما به بازارهای هدف جدید را مشخص می کند. این برنامه فهرستی از وظایف و معیارهای هدفی که فروشندگان باید برای گسترش موفقیت‌آمیز کسب‌وکار خود در بازار جدید دنبال کنند را مشخص می‌کند. هنگام تهیه پیش نویس این طرح موارد زیر را در نظر بگیرید:

هزینه های توزیع محصولات شما چه میزان است؟

شباهت ها و تفاوت های بازار فعلی و جدید چیست؟

براورد هزینه های شما برای توسعه ی بازار چه میزان است؟

هنگام نگارش پلن فروش به توسعه ی بازار توجه کنید

5. پلن فروش محصولات جدید: شما می توانید این طرح فروش را زمانی که قصد دارید محصول جدیدی به بازار عرضه ایجاد کنید بنویسید. این طرح به شما کمک می کند تا یک نقشه راه مشخص برای موفقیت در فروش محصول جدید خود در بازار داشته باشید و یه صورت موفقیت آمیزی از آن کسب درآمد کنید. طرح فروش باید شامل وارد زیر باشد:

*تحلیل بازار رقابتی

*استراتژی بازاریابی محصول جدید

*موقعیت یابی برند استراتژی های فروش محصول جدید

محصولات متنوع و جدید در پلن فروش

6. پلن فروش دائمی: یکی از قسمت های مهم پلن فروش برنامه ریزی های آموزشی برای فروش بیشتر است که عموماً توسط تیم های توانمندسازی فروش ایجاد و استفاده می شود. در این بخش شما باید نقشه راه مشخصی را برای اجرای برنامه های آموزشی مختلفی مخصوص نمایندگان فروش و یا کارمندان سایر بخش های شرکت خود ترسیم کنید. این طرح باید شامل موارد زیر باشد:

*برنامه های آموزشی کاربردی برای بخش های مختلف فروش

*مشخص کردن زمان های مناسب و کافی برای تمرین

*در دسترس قرار دادن منابع آموزشی مختلف و ابزارهایی که باید مورد استفاده قرار گیرند.

7. مقدار بودجه خود را مشخص کنید: میزان بودجه سالیانه ی خود را برای فروش با در نظر گرفتن تمام جزئیات مشخص کنید. تعیین میزان بودجه برای شما مشخص می کند که آیا برای استفاده از ابزارهایی مانند: تبلیغات، کمپین های فروش، بازاریابی و ... درامد کافی را دارید و یا نیاز است که از طریق دریافت وام مبالغ مورد نیاز خود را تامین کنید.

مثال هایی از انواع پلن فروش

در این قسمت از مقاله برای راهنمایی بیشتر شما نمونه های مختلفی از طرح های فروش را آماده کرده ایم که می توانید برای کسب و کار خود استفاده کنید. انتخاب پلن مناسب بستگی به اهداف کسب و کار شما دارد، بنابراین برای پیدا کردن بهترین مدل از برنامه های فروش به مثال های زیر دقت کنید:

پلن گسترش بازار: اگر تصمیم دارید که در آینده ی نزدیک وارد بازارهای جدید شوید، باید از پلن مخصوص گسترش بازار استفاده کنید. این پلن وظایف، اهداف و معیارهای لازم برای ورود و موفقیت فروش را مشخص می کند.

با کمک پلن فروش، نیازهای مخاطبان هدف جدید را در یک منطقه جغرافیایی کاملاً جدید شناسای و برطرف خواهید کرد. علاوه بر این در پلن طرح توسعه بازار موارد دیگری مانند: هزینه های توزیع، تدارکات و رقبای بالقوه نیز مشخص می شود.

رصد بازار هنگام نگارش پلن فروش 

پلن محصول جدید: هدف اصلی معرفی محصول جدید به بازار ROI یا بازگشت سرمایه است. افزایش ROI هدف اصلی پلن فروش محصول جدید است. زمانی که پلن محصول را آماده می کنید، باید رقبا و استراتژی فروش را شناسایی کرده و از موقعیت برند خود در بازار جدید مراقبت کنید.

پلن 30-60-90 روز: این پلن جزء پلن های غیر متمرکز و کلی فروش است که در یک بازه زمانی مشخص اهداف را تعیین کرده و با ذکر راه حل های مختلف سبب دستیابی به این اهداف می شود. در این نوع پلن شما می توانید مهلت زمانی مشخصی را ( 30، 60 و یا 90 روز ) برای دستیابی به هدفی تعیین کنید. به عنوان مثال، با این پلن می توان راه هایی را که سبب جذب 10 مشتری جدید در 30 روز می شود را مشخص کرد. شما همچنین می توانید با این پلن ROI خود را 10٪ در مدت زمان 60 روز افزایش دهید.

گردآوری: بخش کامپیوتر و اینترنت بیتوته